10 Langkah Penjualan Sukses (Ten Steps To Boost Up Your Sales) #2 Prospecting

Pernahkah Anda dibuat penasaran terhadap sebuah fakta bahwa tenaga penjual anda (atau pun anda sebagai tenaga penjual itu sendiri) tidak dapat memenuhi target penjualan yang ditetapkan oleh perusahaan? Apakah yang menjadi akar penyebab utamanya?

Berdasarkan urut-urutan logika yang sederhana, mereka tidak dapat memenuhi target karena mereka tidak dapat menjual produknya dalam jumlah yang banyak. Hal itu bisa disebabkan oleh karena para tenaga penjual tersebut tidak memiliki cukup prospek. Dan hal tersebut, bisa dikarenakan mereka tidak berinisiatif mencari prospek baru.

Dengan demikian, jika para tenaga penjual memiliki keterampilan dalam hal melakukan Prospecting yang baik, diharapkan target-target penjualan yang dicanangkan oleh perusahaan dapat tercapai dengan baik.

Jika pada tulisan sebelumnya telah disinggung secara umum mengenai Planning & Preparation, maka kali ini yang akan dibahas dari [Sepuluh Langkah Penjualan Sukses], adalah langkah kedua yang disebut dengan Prospecting.

************

PROSPECTING

Prospecting merupakan sumber terjadinya penjualan, oleh karena kegiatan ini pada dasarnya mengharuskan tenaga penjual untuk mengidentifikasi para prospek baru. Prospek itu sendiri adalah outlet / nasabah / pelanggan / konsumen yang memiliki potensi untuk membeli barang atau jasa Anda. Seorang Sales Representative atau tenaga penjual harus selalu mencari prospek baru, agar dapat meningkatkan jumlah penjualan dan bahkan untuk mengganti outlet / nasabah / pelanggan / konsumen yang akan hilang.

Prospecting memiliki definisi dan maksud yang berbeda dengan Approaching, yang mana banyak orang masih memahami keduanya sebagai satu hal yang sama. Dalam proses prospecting, tenaga penjual harus mencari data atau informasi terkait dengan prospeknya namun dia belum bertemu/melakukan kontak dulu dengan prospeknya.

Dalam menentukan siapa prospek yang potensial, ada tiga pertanyaan panduan yang perlu dijawab terlebih dahulu oleh setiap tenaga penjual ketika menganalisa prospek potensialnya:

·   NEED—merupakan langkah pertama, dimana tenaga penjual harus bisa melihat apakah prospek memiliki kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan produknya atau tidak.

·    AUTHORITY—merupakan langkah kedua, dimana tenaga penjual harus bisa memastikan apakah prospek tersebut adalah orang yang memegang kendali / otoritas untuk melakukan pembelian atas produk kita atau tidak.

·     MONEY—merupakan langkah ketiga dan terakhir, dimana tenaga penjual harus menilai apakah prospek tersebut memiliki kemampuan/uang untuk membeli produk kita atau tidak.

Jika seorang prospek memenuhi semua atau mayoritas ketiga kriteria tersebut, maka orang tersebut dapat dijadikan sebagai prioritas utama untuk segera dilakukan approaching.

Pertanyaan berikutnya adalah darimana kita bisa menemukan sumber-sumber prospek yang efektif? Secara umum, tenaga penjual bisa melakukan prospecting seorang diri dengan cara mencari-cari para prospek tersebut secara mandiri di manapun dan dengan dengan cara apapun (Traditional Prospecting). Ada juga yang mendapatkan nama-nama yang dapat tenaga penjual kunjungi dan dekati karena rekomendasi-rekomendasi, entah dari atasannya, rekan sekantor, teman, tetangga, dan lain-lain (Referal Prospecting). Dan terkadang, tenaga penjual bisa mendapatkan prospek secara tidak sengaja atau ‘kecelakaan’, yaitu pada waktu-waktu dimana dia tidak sedang melakukan prospecting secara resmi (Non-Referal Prospecting).

Selanjutnya, bagaimana kita seharusnya melakukan kegiatan prospecting ini secara mendetail dan kemudian merancang sebuah formulir atau database prospek yang efektif, informatif, dan tepat sasaran? Apa saja tips-tips extra yang dapat memperbesar probabilitas kesuksesan langkah kedua dalam [Sepuluh Langkah Penjualan Sukses] ini?

Anda bisa menemukan jawabannya dengan menghubungi Cendekia Management Center ini. Dengan pengalaman lebih dari 25 tahun di bidang Manufaktur, Trading, dan Jasa, Fasilitator akan memberikan Training, Coaching, dan Sharing aplikasi bisnis industri dan membantu anda menemukan jawabannya secara lebih mendalam, aplikatif, dan efektif.

---------------------------------------------------