10 Langkah Penjualan Sukses (Ten Steps To Boost Up Your Sales) #7 Handling Objection

Anda sudah melakukan persiapan dan perencanaan matang untuk bertemu pelanggan. Anda sudah mencari informasi tentang prospek potensial Anda dan melakukan pendekatan langsung kepada mereka. Anda sudah memastikan kebutuhan mereka dan sudah yakin telah memberikan solusi yang menarik dan terbaik untuk mereka. Namun, mereka masih tidak mau membeli produk Anda. Apakah kejadian tersebut pernah terjadi pada Anda atau kepada tenaga penjual Anda?

Posting kali ini akan membahas langkah ketujuh dari [Sepuluh Langkah Penjualan Sukses], yang dinamakan sebagai Handling Objection, atau Menangani Penolakan.

************************

HANDLING OBJECTION

Langkah ketujuh adalah sebuah tahap yang waktu terjadinya biasanya langsung setelah sebuah presentasi selesai. Bahkan ada juga beberapa kasus, dimana penolakan sudah terjadi sebelum presentasi tersebut dilakukan atau dijalankan setengah jalan. Alasan prospek mengatakan tidak kepada produk yang Anda tawarkan bisa jadi karena prospek tersebut ternyata belum membutuhkan produk Anda. Atau, bisa juga prospek tersebut masih mencari pembanding produk Anda dengan produk dari para kompetitor, sehingga prospek memilih untuk menahan diri dan menolak produk Anda.

Bagaimana kita seharusnya bersikap saat menghadapi kata ‘TIDAK’ dari para prospek, adalah pertanyaan yang patut untuk dicamkan. Bagi penjual, kata ‘TIDAK’ itu sendiri seharusnya lebih dipandang sebagai sebuah penundaan daripada penolakan. Hal itu disebabkan, bahwa kata ‘TIDAK’ bagi pembeli merupakan tanda bahwa mereka tidak memiliki cukup informasi untuk mengatakan ‘YA!’.

Tidak semua calon pelanggan mau mengungkapkan alasan penolakan yang sebenarnya, karena mungkin saja mereka tidak ingin menyinggung, malu, atau takut mengungkapkan alasan sebenarnya pada Anda. Hampir 90% dari calon pelanggan yang mengatakan, “Saya pikir-pikir dulu”, sebenarnya menyimpan alasan penolakan yang lain. Anda bisa saja menjawab keberatan calon pelanggan dengan sempurna, tetapi jika itu bukan merupakan alasan yang sebenarnya maka penjualan tetap tidak akan berhasil.

Ciri-ciri sebuah penolakan sebenarnya bisa dibaca dari bahasa tubuh (body language) prospek / pelanggan kita. Misalnya saja, mereka berulang kali melihat ke arah jam tangan, melihat-lihat benda lain di sekitarnya, dan sebagainya. Jika itu terjadi, maka berhentilah berbicara dan dengarkan penolakan dari mereka. Pahamilah lebih dalam, tiap pelanggan memiliki karakter yang unik. Adakalanya mereka masih tetap tergolong potensial meski menunjukkan bahasa tubuh tersebut.

Terdapat tiga tahap untuk dapat menggali alasan penolakan dari prospek: Dengarkan --> Kualifikasi --> Konfirmasi. Pada tahap pertama, dengarkan baik-baik penolakan yang diberikan, apakah itu alasan yang sebenarnya atau bukan. Tahap kedua adalah dengan memastikan, apakah ada alasan-alasan lain selain alasan pertama sebelumnya. Tahap ketiga adalah memastikan ulang alasan-asalan yang sebenarnya dengan menyebutkannya kembali semua alasan tersebut secara langsung.

Untuk itulah beberapa jenis pertanyaan yang dapat memancing alasan yang sebenarnya perlu dipelajari, dikembangkan, dilatih atau disimulasikan, dan disempurnakan. Dan untuk membalas alasan-alasan penolakan yang sebenarnya itu, terdapat tiga teknik yang bisa digunakan: Teknik Pembalik, Teknik Penawar, dan Teknik Pembanding. Misalnya saja, untuk keberatan yang muncul karena kesalahan pelayanan Anda di masa lalu, Anda harus menggunakan teknik penawar dan bukan teknik lainnya.

Anda bisa mendapatkan pemahaman lebih jauh lagi tentang ketiga tahap penggalian alasan dan ketiga teknik tersebut dengan menghubungi Cendekia Management Center ini. Dengan pengalaman lebih dari 25 tahun di bidang Manufaktur, Trading, dan Jasa, Fasilitator akan memberikan Training, Coaching, dan Sharing aplikasi bisnis industri dan membantu anda menemukan jawabannya secara lebih mendalam, aplikatif, dan efektif.