10 Langkah Penjualan Sukses (Ten Steps To Boost Up Your Sales) #8 Negosiasi

Kemampuan presentasi Anda berguna untuk menginspirasi, memberikan informasi, dan mempengaruhi orang lain. Sementara, kemampuan menjual Anda berguna untuk mencapai target penjualan yang ditetapkan oleh perusahaan Anda. Namun, kemampuan untuk bernegosiasi lah yang berguna untuk mengantarkan anda menuju sebuah kesepakatan atau DEAL yang baik.

Posting blog kali ini akan memberikan gambaran secara umum, langkah kedelapan dari [Sepuluh Langkah Penjualan Sukses], yang dinamakan sebagai Negotiation.

***********************

NEGOTIATION

Negotiation atau negosiasi sejatinya merupakan proses komunikasi untuk melaksanakan sejumlah pertukaran penawaran untuk mencapai suatu kesepakatan yang diharapkan memberikan nilai tambah bagi masing-masing pihak. Sifat dari negosiasi itu sendiri bisa dibilang tak terbatas, sehingga ada ungkapan demikian: “Selain kematian, semua itu bisa dinegosiasikan”.

Ada empat kondisi yang mungkin tercipta atau dihasilkan dalam sebuah negosiasi: (1) I Win – You Win; (2) I Win – You Lose; (3) I Lose – You Win; (4) I Lose – You Lose. Alasan dari sebuah keharusan bernegosiasi pun bermacam-macam, misalnya karena kita menginginkan sesuatu yang berada di bawah kontrol pihak lawan, atau pun sebaliknya. Kita semua menginginkan negosiasi bisa juga karena kita menginginkan kesepakatan ataupun menyelesaikan masalah. Dengan kata lain, hasil akhir dari sebuah negosiasi adalah sangat penting dan berpengaruh dalam hidup kita; bagi tenaga penjual, akan berpengaruh terhadap keberhasilan penjualannya.

Namun, setiap tenaga penjual pernah melakukan kesalahan negosiasi disebabkan oleh beberapa hal. Tenaga penjual mungkin saja tidak memahami kemampuan perusahaan, sehingga membuat kesalahan ketika ia memberikan diskon yang terlalu besar kepada pelanggan. Ketidakmatangan dalam mempersiapkan alat bantu negosiasi, seperti shopping list atau patokan diskon harga dari perusahaan, juga dapat menjadi penyebab kegagalan negosiasi.

Terkadang para tenaga penjual malah memasang sikap ‘mengalah’ sejak awal terjadinya negosiasi, dimana mereka terkadang membiarkan pelanggan mendikte mereka tentang poin-poin yang seharusnya disepakati bersama melalui negosiasi. Bahkan tanpa diminta oleh pelanggan, para tenaga penjual sudah memberikan diskon terang-terangan di depan mata.

Harap diingat bahwa prospek juga memiliki taktik bernegosiasinya sendiri, oleh karena itu diharapkan kita menerapkan pola Komunikasi Asertif. Maksud dari komunikasi asertif adalah kemampuan untuk mengungkapkan opini, perasaan, sikap, hak kita dengan jujur dan terbuka tanpa melanggar hak-hak dan melukai perasaan orang lain. Bahkan kita dapat mempertahankan hak kita tanpa melanggar hak orang lain.

Dalam bernegosiasi, tenaga penjual diharapkan melakukan sebuah PERTUKARAN, bukan KONSESI, dengan menggunakan sebuah alat bernama BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Pada dasarnya taktik ini mengharuskan tenaga penjual untuk mengembangkan momentum dengan menekankan kepentingan bersama. Isu-isu kecil yang seharusnya bisa diabaikan, jangan sampai menjadi isu yang prinsip atau penting. Bila perlu, gantilah isu-isu jika menemui jalan buntu. Dan, menangani tawaran yang gila-gilaan dengan hati-hati.

Selain menggunakan BATNA, berikut adalah beberapa tips yang selayaknya diketahui dan dipahami:

• Jangan mudah menyerah, terutama di AWAL perundingan;
• Jangan menyepakati sesuatu terlalu awal, tanpa memahami kesepakatan secara keseluruhan, dan tanpa merasa yakin tentang apa yang akan Anda dapatkan sebagai imbalan;
• Pastikan segala sesuatu telah DISIAPKAN sebelum maju bernegosiasi;
• Jangan membuat keputusan yang terlalu cepat di bawah tekanan. Teleponlah orang lain (misalnya, atasan langsung atau kepala divisi lain) untuk mengulur waktu;
• Jangan mudah terkecoh dengan jebakan lawan;
• Percaya diri, namun tidak emosional;
• Terus bertanya dan terus mendengarkan;
• dan lain-lain.

Anda bisa mendapatkan pemahaman lebih jauh lagi tentang Komunikasi Asertif, simulasi negosiasi dengan alat BATNA, dan strategi-strategi serta tips-tips negosiasi yang lain dengan menghubungi Cendekia Management Center ini. Dengan pengalaman lebih dari 25 tahun di bidang Manufaktur, Trading, dan Jasa, Fasilitator akan memberikan Training, Coaching, dan Sharing aplikasi bisnis industri dan membantu anda menemukan jawabannya secara lebih mendalam, aplikatif, dan efektif.