10 Langkah Penjualan Sukses (Ten Steps To Boost Up Your Sales) #5 Probing

Sebelumnya kita semua telah membahas secara umum, langkah-langkah awal dari prinsip [Sepuluh Langkah Penjualan Sukses] yang meliputi Planning & Preparation, Prospecting, Approaching, dan Checking Stock. Dan pada posting blog kali ini, langkah kelima yang bernama Probing ini akan menjadi fokus utama yang patut diperhatikan betul, sebagai salah satu langkah paling penting dan, sayangnya, dalam proses sering disalahpahami oleh hampir semua tenaga penjual yang ada di setiap perusahaan.

************************

PROBING

Istilah Probing sejatinya memiliki kaitan dengan sebuah aktivitas bertanya untuk mendapatkan informasi-informasi penting yang berkaitan dengan penjualan. Penting bagi seorang tenaga penjual untuk mendapatkan info lengkap tentang kebutuhan prospek terlebih dahulu sebelum mengajukan penawaran. Langsung memberikan penawaran tanpa memahami kebutuhan prospek memberikan risiko yang besar atas penolakan.

Pertanyaan atau Probing merupakan perangkat penjualan yang paling ampuh, karena dapat memberikan tiga jenis keuntungan. Selain berguna sebagai alat untuk mengumpulkan informasi untuk menghasilkan penjualan, pertanyaan juga bisa menjadi alat untuk membangun hubungan baik antara tenaga penjual dan pelanggan. Bahkan pertanyaan juga akan menjadi langkah awal untuk menjelaskan persepsi kompetensi tenaga penjual kepada pelanggan.

Apakah Anda lebih sering berbicara dan menjelaskan banyak hal kepada pelanggan? Atau kah Anda lebih sering mendengarkan pelanggan? Faktanya, hampir semua atau sebagian besar tenaga penjual terlalu banyak bicara dan kurang mendengarkan. Akibatnya, tenaga penjual bisa kehilangan momentum dan antusias pelanggan bisa menurun drastis. Ujung-ujungnya, hal tersebut bisa membuat mereka merasa keberatan atas harga atau jenis produk tertentu, dengan kata-kata seperti “Saya pikir-pikir dulu deh”, dan semacamnya.

“Siapa yang bertanya, dialah yang akan mengontrol diskusi. Siapa yang bertanya, akan tampak bodoh selama lima menit. Namun, siapa yang tidak pernah bertanya akan terlihat bodoh selamanya.”

Pahamilah orang lain terlebih dahulu, maka Anda akan lebih besar kemungkinannya untuk dipahami kembali. Yang penting adalah jangan pernah berhenti bertanya. Semakin berbobot pertanyaan Anda, semakin besar pula tingkat kesuksesan Anda. Bahkan istilah SALES itu sendiri dapat merupakan kepanjangan dari: “Stop talking, Ask good questions, Listen Emphatetically, and Seriously”.

Namun sayangnya, 86% tenaga penjual dimanapun hampir selalu mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang salah, yang berujung pada keberatan-keberatan dan penolakan oleh pelanggan. Pertanyaan yang salah menunjukkan lemahnya strategi penjualan dan menggagalkan pelanggan untuk melihat diferensiasi produk atau perusahaan Anda.

Teknik-teknik bertanya seperti apa yang benar dan dapat membantu para tenaga penjual untuk menggali informasi-informasi penting dari pelanggan mereka? Anda bisa mendapatkan jawabannya dengan menghubungi Cendekia Management Center ini. Dengan pengalaman lebih dari 25 tahun di bidang Manufaktur, Trading, dan Jasa, Fasilitator akan memberikan Training, Coaching, dan Sharing aplikasi bisnis industri dan membantu anda menemukan jawabannya secara lebih mendalam, aplikatif, dan efektif.