10 Langkah Penjualan Sukses (Ten Steps To Boost Up Your Sales) #9 Closing + #10 Follow-Up & After-Sales Service

Anda sudah melakukan presentasi yang baik, berhasil menangani keberatan-keberatan yang muncul, dan melakukan sebuah kesepakatan yang ideal dan saling menguntungkan setelah bernegosiasi dengan pihak prospek atau pelanggan.  Posting blog kali ini akan memberikan gambaran secara umum, langkah kesembilan dari [Sepuluh Langkah Penjualan Sukses], yang dinamakan sebagai Closing, sebagai salah satu langkah yang sangat menentukan berhasil tidaknya penjualan di saat-saat terakhir. Dan setelah itu, akan dijelaskan sekaligus langkah kesepuluh yang bernama Follow-Up & After-Sales Service.

***********************

CLOSING

Tahap Closing, atau yang disebut sebagai tahap Penutupan Penjualan, pada dasarnya menuntut para tenaga penjual untuk dapat membaca situasi yang tepat untuk benar-benar mengamankan kata DEAL. Tenaga penjual selayaknya siap untuk segera menutup proses penjualan, jika pelanggan sudah siap untuk membeli. Dengarkan dan perhatikan buying signal dari mereka. Hal itu bisa diketahui jika mengamati tanda-tanda verbal dan non-verbal yang mereka tunjukkan.

Dengan kata lain, gabungan antara Timing yang tepat dari penjual dan Emotions yang positif dari pembeli akan menghasilkan peluang yang tepat untuk segera mengatakan kata DEAL. Emotions yang positif dapat dicapai jika tenaga penjual memiliki antusiasme saat berhadapan dengan prospek atau pelanggannya.

Tanda-tanda verbal tergolong paling mudah untuk dikenali. Tanda-tanda ini bisa dibagi ke dalam tiga kategori: Pertanyaan, Pengakuan, dan Persyaratan. Anda bisa mencoba melakukan penutupan penjualan ketika pelanggan mengajukan pertanyaan seperti: “Garansi seperti apa yang Anda tawarkan?” atau semacamnya. Lalu, semisal prospek atau pelanggan berkata seperti: “Saya suka dengan manfaat yang Anda sebutkan tadi”, maka itu bisa dianggap sebagai tanda verbal yang positif. Namun, kadangkala pelanggan menggarisbawahi sebuah kondisi yang harus dipenuhi agar ia mau membeli produk Anda, misalnya: “Pengirimannya harus sore ini juga!”

Sedangkan tanda-tanda non-verbal relatif lebih susah untuk dibaca daripada tanda-tanda verbal. Contohnya: mata pelanggan melebar dengan rasa ketertarikan yang jelas terpancar dari wajahnya, menganggukkan kepala tanda setuju, bergerak maju dan terlihat serius mendengarkan, dan lain sebagainya.

Ada beberapa teknik penutupan penjualan yang bisa dipelajari. Misalnya saja dengan cara Trial, dimana tenaga penjual mendorong dan menguji dengan menggunakan pertanyaan. Ada juga teknik yang disebut Summary of Benefits, yang menekankan manfaat produk bagi pelanggan sekali lagi secara gamblang. Masih ada teknik Direct Appeal, dimana tenaga penjual langsung melakukan aksi pengisian form pesanan langsung sesuai dengan pesan lisan dari pembeli, dan masih banyak lagi teknik yang lainnya.

***********************

Follow Up & After-SalesService

Tahap terakhir ini merupakan tahap yang tidak kalah pentingnya, namun sayangnya sering dilupakan bahkan diabaikan oleh banyak tenaga penjual. Pada dasarnya, kegiatan Follow-Up dan After-Sales Service berhubungan erat dengan usaha untuk ‘merawat’ para pelanggan agar mereka tetap setia dan diharapkan melakukan repeat order atau pembelian di lain waktu. Repeat order dari para pelanggan pun diharapkan bisa berupa cross-selling maupun up-selling dalam jangka waktu yang panjang.

Untuk bisa repeat order seperti itulah, para pelanggan harus dibuat senang karena melakukan DEAL dengan kita, misalnya saja bisa dengan melakukan pengiriman yang tepat waktu dan tanpa kerusakan selama pengiriman, sekaligus melakukan instalasi alat-alat berat di tempat klien yang memesan, dan lain-lain. Para tenaga penjual dapat diberikan pelatihan dan manual mengenai bagaimana caranya melaksanakan program after-sales service yang sistemnya (mungkin saja) sudah disiapkan oleh perusahaan.

Istilah ‘merawat’ itu sendiri tidak terbatas pada “Yang penting pelanggan senang!”, namun juga menjaga agar track record pembayaran, pengelolaan, dan evaluasi piutang penjualan para tenaga penjual tetap bagus dan lancar. Cara mengelola piutang penjualan yang baik terdiri dari beberapa langkah, sebagai berikut:

Step 1 = Mencatat transaksi penjualan dengan benar.

Step 2 = Membuat strategi pengelolaan piutang penjualan.

Step 3 = Melakukan audit lapangan.

Step 4 = Mengelola piutang penjualan yang bermasalah.

Step 5 = Bersiap dengan shock teraphy.

Step 6 = Mencegah piutang agar tidak menjadi bad debt.

Seperti apakah penjelasan lebih rinci mengenai keenam langkah follow-up tersebut? Anda bisa mendapatkan jawabannya dengan menghubungi Cendekia Management Center ini. Dengan pengalaman lebih dari 25 tahun di bidang Manufaktur, Trading, dan Jasa, Fasilitator akan memberikan Training, Coaching, dan Sharing aplikasi bisnis industri dan membantu anda menemukan jawabannya secara lebih mendalam, aplikatif, dan efektif.

 -------------------------------------